Tips uit masterclass zo overtuig je jouw klanten.

Ga uit van je eigen dienstbare kracht.

Binnendienstmedewerkers zijn van nature dienstbaar. Deze kracht kun je omvormen door meer op de voorgrond aanwezig te zijn als client officer. Je voert niet alleen uit, maar je hebt ook een signaalfunctie. Je spreekt de klant vaak via de telefoon en regelt alles voor je klanten. Daardoor hoor je als eerste wat er speelt en wat jouw klant nodig heeft. Relatiebeheer past dus eigenlijk heel goed bij een client officer. Want de adviseur houdt zich alleen bezig met het inhoudelijk advies.

Verbeter zelf de relatie met klanten.

Een nieuwe klant werven kost 5x meer tijd dan bestaande klanten houden. Stel zelf voor aan de adviseur(s) om relatiebeheer te verbeteren. Overleg met de adviseur dat je bijvoorbeeld voor een paar uur per week de rol van client officer op je neemt. Dit in plaats van iemand anders aan te nemen voor relatiebeheer. Dat scheelt ook in de kosten. En het is makkelijker om klanten te benaderen vanuit jouw rol. Je kent de klanten namelijk al.

Praktische tips om klanten te behouden.

Klanten houden van aandacht. Ze vinden het fijn als je zaken uit handen neemt. Ook al is dat op de achtergrond. Volg daarin deze praktische tips van Pacelle:

• Licht de dossiers door (ook vanuit de zorgplicht)
• Bel klanten na om te vragen hoe hun financiële situatie er nu voorstaat
• Vraag of ze het fijn vinden om periodiek gebeld te worden
• Zet je functietitel in je emailhandtekening (dan wordt duidelijk wie je bent en wat je doet)
• Laat visitekaartjes voor jezelf maken (een klant voelt zo ook gezien als je het overhandigt
• Agendeer het relatiebeheer (voor jezelf maar ook voor de klant)

Online overtuigen.

Inhoudelijke adviesgesprekken gaan vaak online maar de relatiegesprekken vinden meestal telefonisch plaats. Vaak is de drempel groot om die eerste stap weer te zetten naar klanten waar het kantoor soms jaren geen contact mee heeft opgenomen. En 60% van klanten verlies je omdat ze niets van je horen.

Hiervoor heeft Nationale Waarborg een slimme oplossing bedacht. Een virtuele assistent die voor jou de eerste stap maakt om weer het contact met de klant op te frissen. Een chatbot die simpelweg vragen stelt over de (financiële) situatie van de klant. Daarna heb je een opening om de klant na te bellen.

Pacelle geeft als voorbeeld om het gesprek zo te beginnen: ‘We gaan ervan uit dat alles goed loopt, maar we willen even dubbelchecken of we nog iets voor jullie kunnen betekenen.’ Dat is aardig volgens Pacelle. Je bent betrokken zonder dat je jezelf of de klant onder druk zet. Verleg dus de aandacht naar de zorg voor de ander in het gesprek.

Overtuig door ontspannen over te komen.

Pacelle geeft ook als tip om beter te kunnen overtuigen dat je vooral jezelf bent en in jezelf gelooft. Wees trots. Als je jezelf overtuigt dat je het kunt, zal je anderen ook overtuigen. Vertel gewoon wat je doet, wie je bent en wat je nog meer zou kunnen betekenen. Zonder op je borst te kloppen.

Uit haar onderzoeken blijkt ook dat iedereen die goed kan overtuigen gemeen heeft dat ze zich ontspannen gedragen. Daarvan denken we namelijk: die gaat mij helpen, die is krachtig, die is aardig en die is bijzonder. Dus pak in de waan en drukte van de dag een moment voor jezelf waarin je denkt aan jouw ‘ontspannen zelf’.

“Hoe meer je lijkt op jezelf in een ontspannen situatie hoe overtuigender je bent.” Sluit Pacelle met haar laatste tip af.

Masterclass terugkijken?

Dat kan via de website van Hypotop.